бир катар коюу жакшы Сунуштарды жол ачышы мүмкүн
Эгер бир машина баасы же жумуш үчүн акы же башка жерде болобу, бир нерсе жөнүндө сүйлөшүүлөрдү жүргүзүү үчүн аракет кылып жатканда, салттуу акылмандык бийик баштап жана бир катар сунуш сунуштайт. Эгер, мисалы, 65,000 $ баштапкы эмгек келсе, кээ бир эксперттер 70000 $ сыяктуу башында жогорку саны менен башталган сунуш жана анда каалаган эмгек чейин соодалашуу болушу мүмкүн.
Бир Колумбия бизнес мектебинин изилдөөчүлөрү тарабынан бул эски мектепке сүйлөшүү стратегиясы кыйынчылыктарга ордуна изилдөө бир катар чыгып коюу иш жүзүндө өз пайдасына төлөп бериши мүмкүн деп божомолдоого болот. көп бир "пункт" санынан баштап жакшы сунуштар келген жөнөкөй спектрин башы изилдөөчүлөр Даниел Амес жана Малия Mason, келишимге сүйлөшүп жатканда табылган.
"Бир нече жылдан бери ошол сунуштарды кабыл тараптар бар деп болжонот, сүйлөшүүлөргө катар сунуштарды качканы сабак тандалма буруу аларга жагымдуу болгон аралыгы гана аягы угуп," билдирүүсүндө Амес түшүндүрдү. "Биздин натыйжалар теманы окутууда кантип upending, бизге кызыктуу. Биз ар түрдүү учурда 100% иш сунуш кылат деп айта албайм, бирок, албетте, данакери болгон нускамаларында орун татыктуу".
Кантип бир катар иштерди сүйлөшүү
Сен 65,000 $ келсе, 70000 $ 65,000 жана $ ортосунда эмгек акы спектрин сунуш чынында жогору сунуштарды алып келиши мүмкүн деп божомолдосо болот.
сунуш бул түрү алар деп атаган эмне болот ", жакшыртууга сунуш." Сиздин керектүү сан спектрин төмөн аягында, ал эми сиздин максаттуу саны жогоруда спектрин алакаларын биринчи максат караганда, чынында, көп сунуш алып келиши мүмкүн.
Башка учурларда, изилдөөчүлөр бир "bracketing" Жыйынтыгында номенклатура боюнча натыйжалуу болушу мүмкүн деп божомолдосо болот.
Сен 60,000 $ келсе, анда анын ордуна $ 58,000 жана $ 65,000 ортосундагы бир катар сунуш мүмкүн. бул мүмкүн болуучу иш берүүчүлөр ошол замат төмөнкү саны жана жөн гана ошол сумманы сунуш үстүнө жабышышат үчүн сезилиши мүмкүн, бирок, изилдөөчүлөр стратегиянын бул тарап этегинен берет деп табылган.
Кантип эриш сага жардам берет
Мындай кыркалары сунушталган адамдар өз кезегинде сезип дараметтүү иш берүүчүлөрдү алып келет, бул дагы сылык жана ийкемдүү, катары үчүн жооп берүү зарыл .
"Сүйлөшүүчүлөрү алардын кесиптеши менен мамиле жагынан сылык эмне болот деп, бул өз жүрүм-турумун эске себептери, Текшерүү окшойт" Жазуучулар сапаттары жана Психология боюнча журналынын февраль 2015-жылы жарык көргөн бир макаласында түшүндүрүлгөн. "Андан ары Биздин жыйынтыктар боюнча, мындай натыйжаны документ менен, бир катар сунуш кийинки күрөшүүгө менен сылыктык жөнүндө күтүүлөрүн түзүүгө мүмкүнчүлүгү бар экенин көрсөтөбүз."
беш тажрыйба катар изилдөөчүлөр бир окуя кыз- матчысы менен соодалашуу үчүн, эмгек сүйлөшүүлөрдү жүргүзүп, машиненин баасы, мөөрөгөнү, анын ичинде ар кандай жамааттык жагдайларга карап. изилдөөлөр кыркалары бир баа-пункту сунуштар жакшы натыйжаларга алып келген же жокпу, карап багытталган.
Андан тышкары, жазуучулар, алар сүйлөшүү жараянына болгон ар түрдүү сунуштарды жана жалпы таасири ар кандай түрлөрүн карап.
- Пойнт Сунуштар: Кээ бир учурларда, катышуучулар бир-баа сунуш менен биригет да айтып келишти.
- Backdown түрлөрүн сунуштайт: Башка катышуучулар түшүп, бир чекиттен колдойт спектрин колдонуу үчүн айтышты. Мисалы, бир саат $ 100 келсе, бир саат 100 80 жана $ $ ортосунда кабыл алат деп ойлойм. изилдөөчүлөр сунуш бул түрү бир да жаман эмес, бирок жакшы мамиле жыйынтыктарга алып келгендигин аныктаган.
- Range Bracketing сунуштар: Кээ бир катышуучулар каалаган номер, өмүрү бир катар сунуш айтышты. Эгер кызматы үчүн бир саат $ 100 каалаган болсо, сен 110 90 жана $ $ ортосунда сунуштайт. жыйынтыктар Карзайдын мындай бир пункт сунуш үстүнөн көп пайда, бирок жакшы мамиле натыйжаларга алып берген алып келген жок экенин айткан.
- Жетилген түрлөрүн сунуштайт: Башка учурларда катышуучулар каалаган өлчөмдө жогору бекемдеп бир катар берүүгө айтышты. Эгер бир саат $ 100 каалаган Эгер ошондой болсо, ал $ 100 млн жана $ 120 ортосунда бир катар сунуш кылат. Бул бир-пункту сунуштарды артык сунуштарды алып жана байланыш жыйынтыгы боюнча эч кандай жалпы таасир эткен.
- Сүзүшүп Up Пойнт Сунуш: Бул стратегияны катышуучулар бир, дымактуу номерин берем деп айтышты. Эгер бир саат $ 100 каалаган болсо, сен анын ордуна саатына 120 $ тилер элем. Бул ыкма көп мамиледе-чатакка алып келди жана дагы сүйлөшүү туюк алып келди, ал эми бир, реалдуу жагдай сунушка эч кандай пайда алып келген.
Бул эксперименттердин жыйынтыгы боюнча, мыкты коюм сүйлөшүү качан эле келишсе диапазону сунушту пайдалануу болушу мүмкүн. Кандайдыр бир буюмдун боюнча 15% арзандатуу келсе, ордуна% 15 20% га чейин арзандатуу сурап. Сиз жөн гана бир катар менен биригет да, же өтө эле агрессивдүү номерин сунуштайбыз, анда алда канча жакшы сунуш кетиши мүмкүн. өтө көп сура, ошондо келишимди жоготуп, кетип үчүн сүйлөшүү өнөктөш кууп мүмкүн. өтө аз сура жана эгер чындыгында каалайм сунушту ала албай калышы мүмкүн. Сен каалаган нерсеге менен башталган полигону, ошондой эле бир аз көбүрөөк сунуш сунуштаганда, бирок, бардык өнөктөш менен мамиле зыян жок, сиз башында бул үмүттөнгөн нерселерди да же каалагандай да алып келиши мүмкүн.
"Ареалдын сунуштар кээде сенин кесиптеши айдап туруп сурап натыйжалуу жолу болуп калышы мүмкүн", Амес сунуш кылды.
булактар:
Амес, DR, & Мейсон MF (2015-жыл). Тандем лъргъ: кыркасынын маалыматтык жана пейил Effects Коомдук алмашуу сунуштар. Сапаттары жана Психология боюнча Journal, 108 (2), 254-274. чтыкта: 10,1037 / pspi0000016.
Колумбия бизнес мектеби Маалымат Room. 2015 Бул ачуу саны келгенде, кээде мыкты Жамааттык кыймылдоочу эки кантип колдонсок болот эмеспи. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.